バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター

バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター

(みんなの評価)

内容

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!
 

詳細

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!
 
ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!
 

競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。
今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。
本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。
 
本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。
 
ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。

目次

第1章 バリューマーチャント 優れた価値を提案する
顧客価値管理
顧客価値管理によって業績を伸ばす
本書の概要―収益性の拡大への道
 
第2章 価値の概念化 重要な価値要素は何か
BtoB市場における顧客価値を明らかにする
相違点、類似点、争点
3種類の「顧客価値提案」
「顧客価値提案」と好業績
 
第3章 価値提案の明確化 価値がありそうな相違点を明らかにする
現在の相違点と潜在的な相違点を仮定する価値がありそうな現在の相違点を明らかにする
定性調査を行って価値提案を改良する
言葉による価値方程式を作成する
 
第4章 価値提案の具体化 優れた価値を実証・文書化する
顧客価値調査の実施
価値計算機による顧客価値の実証
比較テストによる顧客価値の実証
提供した顧客価値の文書化
 
第5章 顧客に合った製品やサービス ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
オプションを付加して提供する
対象を絞る
より柔軟性のある製品やサービスの提供
顧客に合った製品やサービスの提供
 
第6章 販売者からバリューマーチャントへ 「価格」ではなく、「価値」で勝負する
価値の提案者と価値の浪費家
価値を売るための動機と能力を与える
バリューマーチャントを育てる
営業担当者をバリューマーチャントに変貌させる
 
第7章 提案した価値から得られる利益
適正なリターンを得る
収益性を考慮した価格設定
サイアムシティ・セメントの価格設定戦略
 
第8章 BtoB市場での成功 バリューマーチャントになる
好業績を達成する
顧客価値管理に踏み出す
優れた価値を提供し続ける

付録A 顧客価値と価格の関係
付録B PeopleFloのEnviroGear®️ポンプの顧客価値モデル
注釈
謝辞
監修者のあとがき

詳細情報

  • 出版社サウザンブックス社
  • ページ数323
  • 発売日2018年11月01日
  • ISBN-104909125108
  • ISBN-139784909125101
  • 価格3,456円(税込)

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